هوش هیجانی ابزاری نوین در مدیریت بازار

مقاله هوش هیجانی هم مثل مدیریت زمان در مدیریت بازار در روزنامه همشهری چاپ شد ، که متاسفانه دسترسی به آرشیوش ممکن نیست . مقاله را کامل کپی می کنم اینجا ، علاوه بر اینکه بعضی از سایتها هم مقاله را آپلود کردند که لینک بعضی راانتهای مقاله می گذارم

هوش هیجانی ابزاری نوین در مدیریت بازار

امیر حسین شفقی

روزنامه همشهری ، صفحه 12 ، پانزدهم سپتامبر 2005

نخستین توجهی که در عرصه مدیریت و تجارت بصورتی جدی به رفتار مناسب با عوامل انسانی مبذول گشت مربوط می شود به التون مایو استاد دانشگاه هاروارد. وی در تحقیقاتی که درشرکت برق وسترن انجام داد و به تحقیقات هاتورن معروف شد به این نتیجه مهم رسید که توجه به عامل انسانی مهمترین ابزاردر رشد انگیزش و بهره وری سازمانها و کارکنان آنها است.در واقع بعد از آنکه تیلور اصول مدیریت علمی خود را منتشر و اجرا نمود انقلابی در بهره وری سازمانها رخ داد اما به همان نسبت اداره سازمانها را به سمت شیوه های مکانیکی که موجب کاهش رضایت کارکنان می شد سوق داد. تلاشهای التون مایو که در واقع آغازگر جنبشی نوین در عرصه مدیریت بود و به مکتب رفتارگرایان معروف گشت باعث شد مدیران و نخبگان تجاری توجه ای ویژه به عامل روحیه انسانی در داخل و خارج از سازمان نمایند.شکوفایی شیوه رفتار گرایان مربوط به سالهای 1930 می شودبا این وجود تا بحال این بینش اعتبار خود را حفظ نموده است . طوری که حالا در تقسیم بندی هایی که برای نگرش مدیریتی مدیران بکار می رود آنها را به دو دسته کارمندگراها و کارگراها تقسیم می کنند که در واقع تمایزیست بین کسانی که اولویت و تمرکز خود را بر انجام کار بدون توجه به روحیه دیگران می دهند و کسانی که روحیه کارکنان و انگیزش آنانرا در نظر می گیرند .ناگفته پیداست بهترین شیوه روشی ست که هر دووجه را یعنی کارگرایی و کارمند گرایی را در اوج دارا باشد
هوش هیجانی به نظر می رسد می تواند شکل تکامل یافته ای از توجه به انسان در سازمانها باشد و ابزاری نوین و شایسته در دستان مدیران تجاری و تئوریسین های بازار برای هدایت افراد درون سازمان و مشتریان برون سازمان و تامین رضایت آنها

هوش هیجانی

در تجارت وقتی صحبت از هوش به میان می آید معمولا به یاد نمره ها ی درسی دانشگاه می افتیم یا تستهای هوش آزمونهای استخدامی به ذهنمان می رسد.اما به تعبیری وسیعتر می توان گفت دونوع هوش وجود دارد هوش تحصیلی و هوش هیجانی. با دیدی محدود که تا به حال وجود داشته است تنها به هوش تحصیلی توجه شده است و اصلا تنها هوش تحصیلی به رسمیت شناخته شده است . هوشی که شاخص وجودآن و شاخص مقدار آن در افراد مختلف نمرات درسی یا نتایج تستهای هوشی بوده است . آزمونهایی که معمولا در محیطهای بسته و انتزاعی برگزار می شوند وسایر متغیرهای اثرگذار به حداقل رسیده و در واقع متغیرهای محیطی که می توانند اثری سرنوشت ساز در توفیق یا شکست یک کار داشته باشند اثرشان تا حد خنثی پایین آورده می شود
در صورتی که حالا توجه دانشمندان به نوع دیگری از هوش متمرکز شده است .هوش هیجانی که حداقل در زندگی اجتماعی – بخصوص فعالیتهای تجاری و بازاریابی – اهمیتی فراتر از هوش تحصیلی دارد.هوشی که در طول تاریخ مصلحان و نخبگان اجتماعی را از نخبگان علمی جدا می سازد
هوش هیجانی بیانگر آنست که در روابط اجتماعی و در بده بستانهای روانی و عاطفی درشرایط خاص چه عملی مناسب و چه عملی نامناسب است . یعنی اینکه فرددر شرایط مختلف بتواند امید را در خود همیشه زنده نگه دارد با دیگران همدلی نماید احساسات دیگران را بشنود برای بدست آوردن پاداش بزرگتر پاداشهای کوچک را نادیده انگارد نگذارد نگرانی قدرت تفکر و استدلال او را مختل نماید در برابر مشکلات پایداری نماید و در همه حال انگیزه خود را حفظ نماید.هوش هیجانی نوعی استعداد عاطفی ست که تعین می کند از مهارتهای خود چگونه به بهترین نحو ممکن استفاده کنیم وحتی کمک می کند خرد را در مسیری درست بکار گیریم

گلمن در کتاب هوش هیجانی خود به نقل از سالوی توصیف مبنایی خود از هوش هیجانی را درباره استعدادهای فردی در 5 توانایی اصلی تشریح می نماید

1_ شناخت عواطف شخصی : خود آگاهی و تشخیص هر احساسی ست به همان گونه که بروز می نماید.توانایی نظارت براحساسات در هر لحظه برای بدست آوردن بینش و ادراک . ناتوانی در تشخیص احساسات راستین مارا سردر گم می کند.افرادی که در مورد احساسات خود اطمینان و قطعیت دارند بهتر می توانند زندگی خود را هدایت کنند
2_ به کارگیری درست هیجانها : قدرت تنظیم احساسات خودتوانایی ست که برحس خود آگاهی متکی می باشد.افرادی که به لحاظ این توانایی ضعیف اند دایما با احساس نا امیدی و افسردگی دست به گریبانند در حالی که افرادی که در آن مهارت زیادی دارند با سرعت بسیار بیشتری می توانند ناملایمات را پشت سر بگذارند.این توانایی کمک شایانی ست برای از بین بردن تهدیدهای محیطی و یا کم کردن ضعفهای درونی
3_ برانگیختن خود : افراد دارای این مهارت در هر کاری که به عهده می گیرند بسیار مولد و اثر بخش خواهندبود.برای عطف توجه برانگیختن شخصی تسلط به نفس خود و برای خلاق بودن لازم است سکان رهبری هیجانها را در دست گرفت .توانایی دستیابی به مرحله غرقه شدن در کار انجام فعالیتهای چشمگیر را میسر می گرداند
4_ شناخت عواطف دیگران: همدلی اساس مهارت مردم است .کسانی –مدیران و تجاری - که از همدلی بالایی برخوردار باشند به علایم اجتماعی ظریفی که نشان دهنده نیازها یا خواسته های دیگران است توجه بیشتری نشان می دهند.این توان انها را در حرفه های مدیریت و فروش که مستلزم مراقبت وتوجه به دیگرانند موفق می سازد
5 _ حفظ ارتباطها : بخش عمده ای از هنربرقراری ارتباط مهارت کنترل عواطف در دیگران است.اینها مهارتهایی هستند که محبوبیت رهبری اثر بخشی بین فردی را تقویت می کنند این افراد هر انچه که به کنش متفابل ارام با دیگران بازمیگردد بخوبی عمل می کنند و ستاره های جامعه اند

ساختار مغزانسان با وجود رشد سرسام آوری که در علوم و ریاضیات و منطق داشته است از نظر عواطف با انسانهای اولیه تفاوت چندانی نکرده است . هنوز عکس العمل انسان در قبال خشم جریان یافتن خون به سمت دستها و تندتر شدن ضربان قلب می باشد .در برابر ترس خون به سمت عضلات اسکلتی بزرگ مانند عضلات پا جریان می یابد وگریختن را آسان می کند ودر نتیجه صورت رنگ خود را از دست می دهد و در برابر عشق دچار انگیختگی پاراسمپاتیکی می شود که واکنشی از آرامش کلی و خرسندی را پدید می آورد و در هنگام تعجب ابروها را بالا می اندازد تا میدان دید وسیعتری داشته باشد
در واقع با وجود رشد بسیار بالای خردورزی در انسان که فاصله ای زیاد با اجداد خود پیدا کرده است قلب و عواطف و احساسات انسانها تغییرات زیادی نکرده اند و انسان در این زمینه رشد چشمگیری نداشته است با وجود نکه خیلی پیش از آنکه مغز متفکر و منطقی پدید آید مغز هیجانی وجود داشته است.در واقع بادامه مغز که در مسایل هیجانی تخصص دارد و بعنوان مخزن خاطرات هیجانی عمل می کند در جریان تکامل نوع بشر موجب پیدایش قشر مخ شده است.مغز انسان در قرن21زندگی می کند در صورتی که قلب او در دوران پارینه سنگی ست

هوش هیجانی و مدیریت بازار

استفاده ازهوش هیجانی درتجارت ایده ای نوین می باشدکه برای بسیاری ازمدیران وتجارجا نیافتاده است.درواقع بیشترمدیران کماکان ترجیح می دهندبرای انجام کارها ازمغزشان استفاده کنندتا از قلبشان.نگرانی اصلی آنها آنست که احساس همدلی ودلسوزی با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دور نماید.در هر صورت همه بایستی قبول کنند که قواعد بازی در دنیای پست مدرن متفاوت است و بایستی طبق قاعده روز عمل کرد
شرکتهای هوشمند برای نظارت بر تحولات بازار و همسوشدن با تغییرات سلیقه ای و استفاده از قوانین تشویقی معمولا سیستم بازاریابی طراحی می کنند.سیستم بازاریابی فرایندی کامل است که موجب هماهنگی شرکت با بهترین فرصتهای بازار می شود
فرایند کلی مدیریت بازارشامل 4 مرحله اصلی ست که عبارتند از 1 – تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار 2 – انتخاب بازارهای هدف 3 – تهیه ترکیب عناصر بازاریابی 4 – اداره تلاشهای بازار

تجزیه و تحلیل بازار: معمولا شامل سیستمهای اطلاعاتی و تحقیقات بازار و بررسی بازارهای مصرف کننده وبررسی بازارهای سازمانی می باشد.محیط پیچیده و درحال تغییر است و همواره فرصتها و تهدیدهای جدیدی به همراه می آورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظرداشته باشندکه این تحت نظرگرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادی می باشد . اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان و نحوه خرید آنها
انتخاب بازارهای هدف : هیچ شرکتی توانایی تامین رضایت تمام مصرف کنندگان را ندارد .وجود شرکتهای مختلف و قوی در تولید کالاهای مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرف کنندگان می باشد.هرشرکتی برای اینکه بتواند بهترین استفاده را از توانایی های بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهتری قرار گیرد نیازمند بررسی چهارمرحله ای می باشد که شامل اندازه گیری و پیش بینی تقاضا تقسیم بازار هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار می باشد
تهیه ترکیب عناصر بازاریابی: یکی از اساسی ترین مفاهیم در بازاریابی نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابی می باشد.مجموعه ای از متغیرهای قابل کنترل که شرکت آنها را در بازار هدف و برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب می کند.این ترکیب در واقع ابزار دست تاجر می باشد برای اینکه بازار را تحت تاثیر قرار دهد . این ترکیب که شامل طراحی محصول توزیع کالا قیمت گذاری و تبلیغات پیشبردی می باشد کلید اصلی تجارت در بازارهای نوین می باشد
اداره تلاشهای بازار : این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خط مشی های رقابتی بازار و برنامه ریزی اجرا سازماندهی و کنترل برنامه های بازاریابی ست. شرکتها وجه مهمی از بررسی های خود را بایستی روی رقبا بگذارند و بطور مداوم محصولات و قیمتها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردی رقبا را از نزدیک پی بگیرند و بدانند که در چه وضعی هستند.مدیریت در راس هرم سازمان بایستی برنامه های بازاریابی را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایی نموده و برای اطمینان از اجرای برنامه ها و رسیدن به اهداف کنترل داشته باشد وممیزی بازاریابی را نیز فراموش ننماید

در لایه های مختلف فرایند بازاریابی توجهی ویژه به مشتریان بعنوان شرکای سازمان می شود. به انسانهایی که دارای عواطف هستند و هرچه شرکتها به سمت فعالیتهای خدماتی می روند این حساسیت بیشتر میشود
هوش هیجانی در تک تک مراحل فوق جهت دهنده مدیریت شرکت می تواند باشد. همه ما داستان کارافرینان بزرگ را شنیده ایم که از هوش تحصیلی بالایی برخوردارنبوده اند ودر دانشگاه وضعیت مطلوبی نداشته اند اما با تکیه بر هوش هیجانی خود بزرگترین شرکتهای دنیا را ایجاد نموده اند. بزرگترین تجار و کارافرینان معمولا تاکید فراوانی بر غرایز خود دارند و برای آنچه در خصوص بازار حس می کنند اهمیت بسیار بالایی قائلند.وقتی فورد به مهندسان خود با تاکید می گوید این نام من است که بالای این شرکت نوشته شده است و بعد تصمیم مورد نظر خود را اجرا می کندبیانگر هوش هیجانی اوست.این بدان معناست که انسانهایی در بازار بسیار اثرگذارند که خوب می دانند در ورای همه منطق های ریاضی و علمی نیروی الهام و احساس کارساز است . نیرویی که از بشر اولیه تاکنون همواره همراه بوده است ومارا نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همانگونه یاری می نماید که اجداد اولیه مان را یاری می کرد. در واقع مدیران موفقی که ساختار علمی بازار را می شناسند وهوش هیجانی را همچون خون بدان تزریق می نمایندشگفتی می آفرینند
مدیران و تجاری که هوش هیجانی بالایی دارند یعنی کسانی که احساسات خود را بخوبی می شناسند و هدایت می کنند و احساسات دیگران را نیز درک می کنند و هدفمند با آن برخورد می کنند در اداره بازار ممتازند . این افراد حتی در زندگی فردی نیز خرسندو کارآمدند و توانی را در اختیار دارند که موجب می گردد افرادی مولد باشند
در واقع مدیریت سازمان ابتدا بایستی با تکیه بر هوش هیجانی مسیر را حس کند و دورنما را مشخص کند و ماموریت سازمان را تشخیص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمی وتئوریک بازاریابی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست یابد.احساس خدمتگذاری به مشتریان همدلی درون سازمانی در جهت حفظ مشتریان وتعیین رسالت سازمان مسائلی نیستندکه ازطریق مباحث تئوریک بتوان بدانها پرداخت نیاز به هوشی برتردارند که هم هوش بین فردی را شامل شود هم هوش درون فردی را

هوش بین فردی وامید و خوش بینی در خدمت بازار

هسته هوش بین فردی ابتدا توانایی درک وسپس ارائه پاسخ مناسب به روحیات و خلق و خو و انگیزشها و خواسته های افراد دیگر است . درهوش درون فردی کلید اصلی عبارت است از آگاهی داشتن از احساسات شخصی خود که حاصل خود آگاهی ست و توانایی متمایز کردن و استفاده از آنها برای هدایت رفتار خویش
هوش بین فردی توانایی درک افراد دیگر است یعنی اینکه چه چیز موجب برانگیختن آنها می شود چگونه کار می کنند و چگونه می توان با آنها کار مشترک انجام داد.تجار و مدیران موفق جزو کسانی اند که از هوش میان فردی بالایی برخوردارند
هچ و گاردنر چهار توانایی مجزایی را که بعنوان مولفه های هوش بین فردی مطرح می باشند به شرح زیر عنوان می کنند

· سازماندهی گروه : داشتن ابتکار عمل در هماهنگ ساختن تلاشهای گروهی از مردم است . این مهارت برای رهبران ضروری ست و در رهبران کارامد هر نوع سازمان تجاری مشاهده می شود
· ارائه راه حل : استعداد میانجیگری اجتناب از تعارض ها یا حل تعارض هایی که بوجود آمده است.افرادی که این توانایی را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات و داوری کردن و وساطت توانایی زیادی دارند
· ارتباط فردی : دارا بودن این استعداد رویارویی با دیگران یا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علایق مردم را آسان می سازد. این افراد همکاران تجاری خوبی هستند و در دنیای تجارت بعنوان فروشنده یا مدیر موفق می باشند و در زمینه دریافتن احساسات دیگران از طریق حالتهای چهره بسیار موفقند و از محبوبیت زیادی برخوردارند
· تجزیه و تحلیل اجتماعی : به معنای توانایی دریافت احساسات انگیزشها علایق دیگران و داشتن درکی عمیق از آنهاست.این آگاهی از احساسات دیگران باعث می شود این افراد به راحتی با دیگران صمیمی شوند. در بهترین حالت می توان گفت فردی با این توانایی مشاور تجاری خوبی می تواند باشد

خوش بینی و امید ازدیگر ویژگی های افرادی ست که دارای هوش هیجانی بالایی می باشند .امید نقش شگفت آوری در موفقیت تجاری و مدیریتی افراد دارد و زندگی حرفه ای هر کس که به کسب وکار تجاری می پردازد به نحوچشمگیری وابسته به میزان امید اوست.امید چشم انداز و دورنمایی روشن و پرنوریست که نشان می دهددر نهایت همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت.اشنایدر امید را اینگونه تعریف می کند : اعتقاد به این امر که هدفتان هرچه باشد هم اراده دستیابی به آنرا دارید و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پر امید که امیدشان تمامی ندارد وقتی در دستیابی به هدفی مثلا در انعقاد قراردادمعامله ای شکست می خورند بر این باورند که سخت تر کارو تلاش کنند وبه مجموعه کارهایی می اندیشندکه می توانست سبب موفقیت آنها درمعامله مذکورشودوازآنها درس می گیرند
خوش بینی نیز همانند امید اثر بسیاری در موفقیت کار تجاری دارد.خوش بینی یعنی که فرد صبرو انتظارزیادی داشته باشد. انتظاری در این جهت که علی رغم وجود موانع و دلسردی ها درمجموع زندگی همه چیز درست خواهد شد.خوش بینها شکست را رویدادی می بینند که می توانند آنرا جبران کنند
در تحقیقی که سیلکمن بر روی بازاریابهای شرکت بیمه مت لایف انجام داد مشخص شد که بازاریابهایی که بطور ذاتی خوش بین هستند در سال اول کار خود بطور متوسط 37 درصد بیشتر از افراد بدبین افراد را بیمه کرده اند و رها کردن کار در سال اول در بین افراد بدبین دو برابر افراد خوش بین بوده است.توانایی افراد در شنیدن و پذیرش پاسخ منفی با رویی گشاده در تمام زمینه های فروش و بده بستان تجاری توانی سرنوشت سازاست

ماخره
خرید و فروش و بازار و مدیریت و تجارت بصورتی اجتناب ناپذیر با عامل انسانی سروکار دارند.چه در محیط داخل سازمان که سلول اصلی تشکیل دهنده واحدها افراد می باشند و چه در محیط خارج از سازمان که مدیریت با عوامل متعدد انسانی سروکار دارد . از دولتمردانی که قوانین تجاری را تدوین می کنند و گروههای مرجع اجتماعی مثل قهرمانان ورزشی و هنرمندان که سلایق مردم را در خرید اجناس و رواج مد جهت دهی می نمایند و نهاد خانواده که بخصوص در خریدهای بزرگ کانون اصلی مشورت می باشند و مشتریان نهایی که خریداران اصلی هستند تا نمایندگی های فروش و توزیع همگی عامل انسان را بعنوان هسته مرکزی با خود همراه دارند.هوش هیجانی بعنوان توانایی درک احساسات و نیاز دیگران کمک بسیار کارسازیست در جهت هدایت دیگران در راهی که منتهی به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت سازمانی و رضایت افراد و جامعه می شود

http://karafarini.sharif.ir/ShowEducation.asp?ID=102&CID=7

http://www.aftab.ir/
http://www.hesabiran.com/news/detail.asp?id=872
http://www.mgtsolution.com/olib/474637695.aspx
http://www.harkat.com/news/detail.asp?id=119
http://www.alisoltoon.blogfa.com/8407.aspx
http://managers.blogfa.com/post-5.aspx

کتاب فرهنگ مدیریت بازاریابی

نام کتاب : فرهنگ مدیریت بازاریابی

نویسنده : امیرحسین شفقی زاده

سال چاپ : 1383

ناشر : نشرخانه آفتاب

این کتاب که برای اولین بار در ایران در این زمینه چاپ شد دارای ویژگی های منحصر به خودش است . برای توضیح این ویژگی ها مقدمه ای که برای کتاب نوشته بودم اینجا آوردم

کتاب از طرف ناشر از طریق سایت آدینه بوک در معرض فروش و دسترس هست . لینک آدینه بوک برای این کتاب هست

http://www.adinebook.com/?page=view&bookcode=72543

مقدمه : شاخص محوری از ابتدا در تهیه این کتاب ، کلمه و نقطه ثقل بازاریابی یعنی نیاز بوده است . در واقع تهیه این مجموعه که با توجه به نیازی که برای آن در بازار حس شده است صورت گرفته و جمع آوری آن از حدرد سالهای 78 آغاز شده و نقطه شروع آن نیز بازار واقعی داد و ستد و کسب و کار و واحد بازارگانی شرکتی تولیدی بوده است . در ابتدا تنها برای رفع نیاز روزانه به دانستن برخی اصطلاحات بازرگانی انجام شده است اما رفته رقته با رویکردی وسیعتر به آن پرداخته شده و تلاش شده با دید جامعی که از طرف تئوریسین ها برای بازاریابی ارائه می شود یعنی اینکه بازاریابی از قبل از تولید و حتی مرحله ایده یابی و سنجش بازار آغاز می شود و تا بعد از مصرف را نیز در برمی گیرد به آن پرداخته شده است .از وجهی دیگر کتاب حاضر طیفی را در بر می گیرد که از خود بازار سنتی شروع شده و به کتابهای تخصصی و گلاسری های مدیریت و بازاریابی ختم می شود

برخی منابع کتاب را می توان به شرح زیر عنوان کرد

1_ اصطلاحات رایج در بازار واقعی کسب و کار ایران

2_ کتابهای مرجع و مقالات جدید بازاریابی و مدیریت

3_ گلاسری های مدیریت

4_ ...کتابهای مرجع بازاریابی جهانی ، توریسم ، تبلیغات ، بازاریابی الکترونیک و

5_ کتابهاب جدید مدیریتی و تجاری

6_ اصطلاحات جدید بازاریابی که استادان بازاریابی در کلاسهای کارشناسی ارشد و دکترا روی آنها تاکید ویژه داشته اند

7_ فرهنگهای عمومی انگلیسی به فارسی و فارسی به انگلیسی

در تهیه مجموعه ای با این ویژگی ها همیشه وسواس چگونگی انتخاب لغات همراه گرد آورنده خواهد بود و این سئوال که آیا این لغت در حوزه مدیریت و بازاریابی تا چه حد تخصصی محسوب می شود همیشه و در تمام مراحل کار همراه بوده است که در نهایت این رویکرد که تا جای ممکن تمام اصطلاحات بازاریابی آورده شوند و لغاتی که در حوزه بازاریابی مفهوم خاص دارند نیز آورده شوند مورد توجه قرار گرفته است. در واقع در مورد تمام لغات نزدیکترین معنا در زمینه بازاریابی انتخاب شده اند . در مورد مدیریت نیز به عنوان دانشی که جدا کردن آن از بازاریابی منطقی نیست و این دو مبحث کاملا هم پوشانی دارند لغاتی که نقش حلقه رابط را بین بازاریابی و مدیریت بازی می کنند آورده شده اند

خمیر مایه این مجموعه از بخشهای مختلفی تشکیل شده است که شامل

الف : لغات اصلی متن همراه با ترجمه تلفظ و قاعده دستوری این لغات که بخصوص به قاعده دستوری و تلفظ ها توجه ویژه شده است چون کمتر مورد توجه قرار می گیرند

ب : اختصارات و اصطلاحات خاص مدیریتی و بازار یابی و همل و نقل وغیره

ج : برخی لغات مترادف در زمینه بازاریابی

مدیریت زمان در مدیریت بازار

این مقاله که به ارتباط بین مدیریت زمان و مدیریت بازار با رویکرد استیفان کاوی می پردازه در مهر ماه 1384 در روزنامه همشهری چاپ شد که چون دسترسی به آرشیو روزنامه همشهری مقدور نیست کل مقاله رو اینجا کپی کردم

مدیریت زمان در مدیریت بازار

امیر حسین شفقی زاده

پنج شنبه 21 مهر ماه 1384 صفجه 12 روزنامه همشهری

با اینکه زمان نادرترین منبع ارزشمند در اختیار بشر می باشد شروع اهمیت یافتن مدیریت آن از انقلاب صنعتی بوده است. در این هنگام رقابت مفهومی جدی و جدید یافت ومدیران و تجار متوجه شدند که زمان منبعی بی مانند است و اگر از دست برود جایگزین نخواهد داشت.بعدها در اوایل قرن بیستم که نخستین توجهات جدی به مدیریت علمی صورت گرفت موضوع زمان سنجی مطرح شد تا برای هر کاری و تولید هر قطعه ای زمان لازم معین شود و از آن به بعد بحث مدیریت زمان هر روزه اهمیت بیشتری یافته است طوری که حالا زمان سنجی از ابزارهای مهم و رایج در صنعت و تجارت می باشد و در ابعادی بزرگتر و وسیعترمدیران در پی استفاده مناسب از زمان در راستای بکار گیری بهینه و بموقع از نیروی انسانی و تجهیزات و منابع مالی در راه رسیدن به اهداف فردی و سازمانی می باشند

نسلهای مدیریت زمان

درعالم واقعیت تمام اعمال انسان بعد زمانی و مکانی دارند. ارتباط این ابعادنیز ارتباطی تعاملی می باشد.زمان دارای دو جنبه اصلی مادی و روانی ست.زمان مادی زمانی ست که برای انجام کار صرف می نماییم اما زمان روانی احساس طول مدت ذهنی و عاطفی ست که در هنگام انجام یک کار داریم.ما در هر صورت به گذشت زمان واقفیم و حتی اگر در تاریکی و سکوت و بدون هیچ احساس جسمی نیز قرار بگیریم باز نسبت به گذشت زمان واقفیم و طول مدت را حس می کنیم. شاید دلیل فهمیدن گذشت زمان وقوف ناخودآگاه ما نسبت به ریتمهای جسمی مان مثل ضربان و تپش قلب و تنفس باشد.اما رشد توجه به زمان از سوی بشر مراحلی داشته است
الوین تافلر می گوید تحولات اجتماعی مسلسل وار یکدیگر را تعقیب می کنند و هر کدام بعد و حیاتی تازه به تاریخ بشری می دهند.مثلا در رشد و پرورش اجتماعی انقلاب صنعتی بعد از انقلاب کشاورزی ظهورکرد و انگاه نوبت به انقلاب اطلاعاتی رسید که هر کدام از این امواج متوالی غلیانی از پیشرفتهای اجتماعی و فردی را در پی داشته است.مدیریت زمان هم از این امر مستثنی نیست.هر نسلی نقطه نظراتش را بر اساس نقطه نظرهای نسل پیشین بنا کرده و ادمی را به سوی کنترل دقیق تر زندگی رهنمون کرده است
اولین نسل مدیریت زمان را می توان با نوشته ها و صورت موجودی ها توصیف کرد.تلاشی که بصورتی ابتدایی بر اهمیت مدیریت زمان تاکید می کرد و برای تقاضاهایی که وقت و نیروی ما را طلب می کرد حدود زمانی تعیین می نمود
تقویمها و دفترچه های قرار ملاقات معرف دومین نسل مدیریت زمان است. این موج بازتابی از کوششی بی وقفه ای بود که سعی می نمود فعالیتهای آینده را پیش بینی و برنامه ریزی نماید
سومین نسل مدیریت زمان که ما با آن روبروییم.این نسل نقطه نظرهای مهمی از قبیل اولویت بندی توصیف ارزشها و مقایسه ارزشمندی نسبی فعالیتهای مبتنی بر روابط به آن ارزشها را به نقطه نظرهای نسل پیشین افزود.هدف گذاری اهداف کوتاه مدت و میان مدت و بلند مدت را مرکز توجه خود قرار داد تا وقت و نیروی صرف شده در آن با ارزشها جور و هماهنگ باشداین نسل شامل برنامه ریزی به شیوه ای ست که اهداف و فعالیتهایی که از بیشترین ارزشمندی برخوردار است مطرح شود و به منصه عمل دراید
اما نسل چهارم مدیریت زمان که با شیوه های قبلی کاملا متفاوت است و بر حفظ و حراست و خودجوشی و کیفیت زندگی تاکید دارد و محدودیت و احساس دشواری نسل سوم را نیز ندارد هم وجود دارد.این نسل بر این ادعا پا می فشرد که مشکل مدیریت زمان که کیفیتی بیرونی ست نمی باشد بلکه اداره اوضاع و شرایط خویش وتوجه به خود است.خوشنودی ورضامندی تابع انتظارات و شناخت ماست و هر دو عامل فوق در حلقه نفوذ ما ساکن می باشند.نسل چهارم بجای اینکه اشیا و زمان را کانون توجه خود قرار دهد به حفظ و گسترش روابط و تحقق نتایج می اندیشد.در واقع این نسل می کوشد توازنی بین بازار و قابلیت تولید برقرار کند

ابعاد مدیریت زمان دربازار
این ابعاد نتیجه چهارمین نسل مدیریت زمان می باشند که بطور کلی سپری شدن اوقات مدیران بازاردر آن به چهار شیوه مختلف امکان پذیرمی باشد.دو معیار اصلی در تقسیم بندی زمان در اینجا مورد نظر می باشند 1 – فوریت : کارهایی که مستلزم توجه فوری می باشند. برای مثال پاسخ به زنگ تلفن در هر شرایطی امری الزامی ست.اغلب مدیران نمی توانند نسبت به شنیدن صدای ممتد زنگ تلفن بی تفاوت باشند.ممکن است ساعتها وقت خود را در تهیه مطلبی صرف کنیم و لباس بر تن کنیم و خود را برای گفتگو در باره موضوعی خاص در دفتری آماده کنیم در عین حال مادامی که تلفن زنگ بزند پاسخ به تلفن نسبت به جلسه اولویت پیدا می کند.موارد فوریت ما راتحت فشارقرارمی دهندوملموسندودرانجام کارتاکیدمی ورزندومعمولاانجام اینکارها خالی از لطف نیست و اغلب مطلوب دیگران واقع می شودبا وجود این غالبا غیر ضروری اند. 2 - ضرورت : که به نتایج کار مربوط می شود.هر ضرورتی به رسالت و ارزشها و اهداف مهم و طراز اول ما یاری می رساند. موارد ضروری فاقد فوریت اما نیازمندطمانینه و ابتکارعمل و خوی و سرشت عامل بودن می باشند.اگر تصور و تصویری روشن از موارد ضروری و نتایج مطلوب و دلخواه زندگی پیش رو نداشته باشیم به سادگی در مسیری قرار می گیریم که تنها نسبت به کارهای فوری واکنش نشان می دهیم .در ادامه چهار بعد اصلی کارهای ضروری و فوری بصورتی تعاملی بررسی می شوند
1-کارهای فوری و ضروری : شامل بحرانها و مشکلات حاد و طرحهای مهلت دار می باشند.کارهای اینگونه بطور معمول مسائلی می باشند که دردسرساز و ناخواسته هستند.همه ما در زندگی با بحرانها و مسایل روبروییم اما بعضی افراد با تمرکز بر این بخش زندگی خود را به ورطه تباهی می کشند.مثل مدیران و تجاری که به شدت تحت تاثیر بحرانها قرار می گیرند و تو لیدکنندگانی که همیشه از برنامه تولید عقب می باشند.مادامی که ذهن مدیران به مسائلی از این دست مشغول باشد این مسائل بزرگتر و بزرگتر می شوند تا عاقبت بطور کامل مدیر را تحت استیلای خود درآورده و با ضربات کوبنده از میدان بدر کنند.افرادی که همیشه در بحران زندگی می کنند ممکن است با تقلای زیاد بپاخیزندوخود را خلاص کنند اما بار دیگر با بحرانی دیگر نقش بر زمین می شوند.یکی از دلایل اصلی گرفتاری در این وضعیت فقدان ثبات عاطفی در مدیران و تجار می باشد این مدیران امنیت عاطفی کافی را برای پی گیری اهداف بلند مدت خود حس نمی کنند
2 - کارهای ضروری و غیر فوری :این کارها شامل امور برنامه ریزی و تفریح سازنده و شناخت فرصتهای تازه و ایجاد ارتباط و آموزش و پیشگیری مشکلات بازار می باشد.این نوع فعالیتها کانون مدیریت موثر بازار می باشند که به کارهای غیر فوری و در عین حال ضروری می پردازند.کارهایی از قبیل نوشتن رسالت فردی و برنامه ریزی بلند مدت و ورزش و تدارکات برای پیش گیری رویدادهای غیر مترقبه و تمام کارهایی که همه ما به اهمیت آنها واقفیم و تنها به صرف اینکه فوریت ندارند از انجام آنها طفره می رویم. کنترل و داشتن مسائل محدود و نظم و توازن و بینش و دیدگاه روشن شاخصه این وضعیت می باشد.بقول پیتر دراکر افراد موثر هرگز مسائل را مرکز توجه خود قرار نمی دهند بلکه ذهن خود را به فرصتها و راه حلها معطوف می دارند.در واقع آنها به فرصتها خوراک می رسانند و مسائل را دچار گرسنگی می کنند .قاطعانه می اندیشند و به بحرانها کم توجه بوده و تمرکز خود را بر کارهای ضروری و غیر فوری داده و اهرم نیرومندتمرکز را در اختیار می گیرند
3 - کارهای غیر ضروری و فوری : رهزنان تمرکز و زمان می باشند مانند بعضی از تلفنها و نامه ها و گزارشها وبعضی جلسات و و امور فشارآور و رعایت کارهای عامه پسند.در واقع افراد در این شرایط کارهایی را انجام می دهند که اغلب این کارها به اولویت و انتظارات تعیین شده از سوی دیگران بستگی دارد.این حالت که از توجه کوتاه مدت ناشی می شوداز بی ارزش دانستن طرحها و اهداف می آیدو باعث احساس قربانی بودن و بی ارادگی شده و روابط را سست و گسسته کرده و به نوعی بوقلمون صفتی منجر می شود
4 - کارهای غیر ضروری و غیر فوری : بطالت محض است . نه ضروریت دارد و نه فوریت.تمایل به سمت کارهای سطح پایین و اتلاف وقت و سرگرمی های زودگذر .برخی روانکاوان انجام اموری از این دست را به نوعی فرار از خود نسبت می دهند که فرد برای گریز از تنهایی و روبرو شدن با خود به هر کار ی رو می آورد
مدیران بازاری که تقریبا تمام وقت خود را به کارهای 3 و 4 اختصاص می دهند اساسا افرادی بی مسئولیت هستند.این افراددرزمینه مسائل اساسی متکی به دیگران یا تشکیلات می باشندوبه دلیل عدم مسئولیت کامل دراداره کوششهای بازارتحت نظارت خودناکام می شوند.در صورتی که تجار موثروموفق هرگز به کارهای حیطه 3و4 وارد نمی شوند چرا که این کارها خواه فوری خواه غیر فوری هیچ گاه ضروری نیستند.این مدیران بازار بیشتر وقت خود را به کارهای ضروری و غیر فوری اختصاص می دهند
می گویند ناپلئون نامه هایی را که به دستش می رسید همه را زیر فرش می انداخت و بعد از 15 روز به سراغ آنها می رفت و معمولا مشاهده می کرد که بیشتر مسائلی که در نامه ها ذکر شده بودندخود به خودحل شده اندبدون اینکه نیازی به دخالت او باشد و بدون اینکه ذهن او به آن مسائل آلوده شده باشدکه این می تواند نمونه بارزی از تمرکز حواس به مسائل ضروری غیر فوری باشد

زمان ووظایف مدیریت بازار
متغیرها و عوامل غیر قابل کنترلی که یک مدیر بازار با آنها سروکار دارد بسیار زیادند وغیر قابل پیش بینی.مدیران بازار بغیر از ارتباطهایی که در داخل سازمان با همکاران خود دارند با عوامل اثرگذاربسیاری درخارج از سازمان نیزدرتعاملند که هر یک از این عوامل می توانند به راحتی مدیر بازار را وادارند به کارهایی به غیر از کارهای ضروری و غیر فوری بپردازد.بحرانهایی مثل برگشت کالاهای مرجوعی و کاهش نقدینگی و کم بودن مواد اولیه در بازار بحرانهایی معمول می باشند که می توانند مدیر را همیشه در حیطه کارهای ضروری و فوری فرو برند.مدیریت بازار فرایندی برای شناسایی و پیش بینی و ایجاد و تامین نیازها و خواستهای مشتریان برای محصولات و خدمات است
در بررسی وظایفی که یک مدیر بازار دارد به تنوع متغیرهای اثرگذار پی می بریم و بیش از پیش به اهمیت استفاده مناسب از زمان برای یک مدیر بازار واقف می شویم . جوئل ایوانس و باری برگمن برای مدیر بازار نه وظیفه اصلی به شرح زیر قائلند.1 -شناسایی نیازهای بازار 2-خریدن ملزومات و تجهیزات 3- فروختن محصولات و خدمات 4- برنامه ریزی محصول و خدمت 5- قیمت گذاری 6- توزیع 7- تحقیقات بازار8- تجزیه و تحلیل فرصتها 9- مسئولیت اجتماعی
در ادامه بعضی از عوامل روزمره که می توانند اجرای این وظایف را مغشوش نمایند و از تمرکز مدیر بر امورضروری وغیر فوری جلوگیری نمایند ذکر می شوند. مغشوش بودن مسئولیتها و تداخل کارها مراجعین پیش بینی نشده ناتوانی درگفتن نه بخصوص به رییس خود ناکافی بودن کنترلها و ناقص بودن گزارشات برداشت نادرست از فرایند برنامه ریزی فقدان اموزش کارکنان اطلاعات ناقص تصور امکان انجام سریعتر و بهتر کار توسط خود فقدان انضباط شخصی ناتمام گذاشتن وظایف پرداختن بیش از حد به بحرانها کثرت یا قلت بیش از حد جلسات تردید و بی تصمیمی ترس از فراموشی و منیت ضعف در برقراری ارتباط با دیگران به تعویق انداختن کارها پرداختن به حاشیه و مزاحمتهای ناشی از تماسهای تلفنی و در نهایت نامشخص بودن هدف از مسافرتها و استفاده نامناسب از طول زمان سفر

موخره
هر کدام از ما در هر لحظه از زندگی باید کاملا شفاف و بدون خود سانسوری بدانیم که حالا چه کار می کنیم و ایا این کاری که می کنیم در راستای اهداف بلند مدت می باشد. باید این سوال را از خود بپرسیم و در پاسخ به خود صادق باشیم که ما در کدام یک ازابعاد مشغولیم و همین کاری که حالا می کنیم و کارهایی که برای امروز و این هفته خود داریم تا چه حد با اهداف برنامه های بلند مدت ما در زندگی سازگار می باشندو ایا به کارهای ضروری و غیر فوری مشغولیم. بطور خلاصه می توان اذعان داشت بعد از گذشت سالها انچه حالا می دانیم این است که مدیریت زمان به مفهوم تمرکز بر کارهای اصلی ست