بازارهای جهانی در چشم و دست ما

بازارهای جهانی در چشم و دست ما

امیر حسین شفقی

مجله استصنا وابسته به وزارت نفت - در دو شماره متوالی در تاریخ می و جولای 2005

مقدمه
پیش شرط اصلی برای تبدیل تهدیدها به فرصت در گام نخست تغییر نگرش ماست .تغییر نگرشمان نسبت به خودمان و نسبت به جهان اطرافمان پیوستن ایران بعنوان عضو ناظر به سازمان تجارت جهانی امکانی ست برای تبدیل تهدیدها- در همه وجوه- به فرصت. ابتدا باید ارتباطی که با خودمان بر قرار می کنیم را مبتنی بر اهدافمان ترتیب دهیم بعد خود بخود ارتباطمان با دنیای اطرافمان نیزبراساس رسیدن ما به اهدافمان شکل خواهند گرفت

کیگان در کتاب بازاریابی جهانی خود بازاریابی را فرایند تمرکز منابع و اهداف سازمان بر فرصتها و نیازهای محیط تعریف می کند در صورتی که کاتلر در کتاب اصول بازاریابی خود بازاریابی را بعنوان فرایندی مدیریتی – اجتماعی می داند که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر به امرتامین خواسته های خود اقدام می کنند

تفاوت هایی که در تعریف این دو تئوریسین بزرگ بازاروجود دارد ناشی از زمینه کاری و گرایش تخصصی و زاویه دیدی است که در خصوص بازار دارند.کیگان به دلیل همان دید وسیعتر جهانی که دارد و با محیطهای متفاوت تری سرو کار دارد " تفاوت مزیتها و قوتهای محیطهای گوناگون را ازمنظری بالاتر می بیند و در تعریف خود بدنبال این است که منابع سازمان را به سمت فرصتهایی که در محیط وجود دارند سوق دهد. در تعریف کیگان تعریف بازاریابی جهانی محلی شده کاملا مشهود است . یعنی جهانی فکر کردن و همه جهان را بازار بالقوه دانستن و در عین حال در هر محل و محدوده ای نیز با توجه به ویژگی ها و مختصات آن محل منابع را هدفمند اختصاص دادن.در روم باید مثل رومی ها عمل کرد عبارت مشهوری ست که بیانگر اهمیت توجه به تفاوت بین ملتها در تجارت است

جهان تجارت در چشم ما

در عصر حاضر همه ما کمتر فرصت داریم زندگی و دیگران را با حوصله تماشا کنیم تا به خودمان مجال درک دیگران را با نگرشهای مختلف بدهیم و بدانیم در پی با حوصله زندگی کردن آرامشی است که به ما کمک می کند به درک عمیقی از زندگی با محیط اطرافمان برسیم. انیشتن با قانون نسبیت نامش را بعنوان یکی از اثرگذارترین مردان سده بیستم بر جای نهاده است. از آن نوع مردانی که بجز اسمشان اندیشه و اثرشان نیز در تاریخ مانده است . نسبیت یعنی باید هر چه زودتر دست از مطلق اندیشی برداشته و باور کنیم که محدودیم و تنها بخشی از حقیقت را می توانیم درک کنیم.باید از مرز قبول کردن بگذریم و به ایمان برسیم که ما ذره ای هستیم در هستی و تنها می توانیم اصواتی را بشنویم و تصاویری جذب کنیم و اجسامی را لمس کنیم و در مجموع با حواس محدود خود دریافتهایی از محیط داشته باشیم همین.اینکه واقعیت همچون منشوری ست که هر وجه آن بر حق است و بر حقانیت خود ایمان دارد .به همین واسطه است که بسیاری بر اساس ایمانی که دارند بر نقطه نظرات خود پا می فشارند .در واقع از آنجا که درستی و نادرستی امری به فردی بستگی دارد که در شرایطی خاص تصمیمی مشخص می گیرد وقتی پرسشی در مورد تصمیمی مطرح می شود بایستی به شرایط و وضعیت فرد تصمیم گیرنده یا مجری توجه کرد

اصل نسبیت فرهنگی در تجارت و بخصوص در تجارت جهانی کاربردهای بسیار وسیعی دارد چرا که شرکتها روز به روز در بازارهای جهانی فعالتر می شوند و مجبورند با فرهنگهای مختلفی از کشورهای متفاوت تعامل نمایند
این تغییر در زاویه دید ما را به فروتنی و تواضعی در برابر طبیعت زندگی و سایر فرهنگها و جوامع می رساند که این دید برای داشتن تجارتی موفق ضروری است و راز اصلی رشد بالای ژاپنی ها همین فروتنی و تواضع بسیار بالا ی آنهاست . در واقع در دنیایی با اینهمه تغییر و تلون، داشتن دیدی نسبی نسبت به زندگی اجتناب ناپذیر می نماید. این دیدگاه نخستین گام است برای رسیدن به اولین پله در مسیر تفکر جهانی

مدیران شرکتها با توجه به پهنه ای که در برابر چشمان خود برای تجارت در نظر می گیرند دارای نگرشهای متفاوتی هستند و اساسا با توجه به هدفی که مدیران شرکتها بر اساس منابع خود در نظر می گیرند ممکن است بر کشور خود تمرکز نمایند یا اهداف خود را در بازارهایی خارج از مرزهای کشور مادر جستجو نمایند

1- شرکتی که بر روی کشور مادر تمرکز کرده است ودارایی های کلیدی در کشور مادر است و عملیات بین المللی و خارج از کشور را در درجه دوم اهمیت قرار داده و عمدتا از آن به عنوان فرصتی برای فروش و عرضه محصولات مازاد داخل سود می برد .در این مرحله توجه اصلی به داخل می باشد و هیچ گونه تحقیقات بازاریابی هدفمندی در سطح جهانی انجام نمی شود و تبلیغات جهت دهنده ای در سطح جهانی ندارد و تمام برنامه ها و خط مشی های بازاریابی آن در دفتر مرکزی کشور مادر طراحی شده و مبتنی بر شرایط کشور مادر می باشند.در این شرایط شباهتی که کشور مادر با سایر کشورها دارد مورد توجه قرار می گیرد.

2- مرحله چند ملیتی : داراییهای کلیدی غیر متمرکزاندو واحدهای عملیاتی در کشورهای مختلف ایجاد می شوند و تمرکز اصلی بر روی چند کشور خاص است.شعباتی در بازارهای بین المللی ایجاد می شود و هر یک از این شعبه ها استقلال داشته و اهداف و برنامه ها و مشی های بازاریابی و فروش مخصوص به خود را دارند.هر یک از کشورهای مورد نظر دارای خصوصیات منحصر به فردی می باشند. در این شرایط اختلاف بین کشورهای خارجی مورد توجه قرار می گیرد.
3- و4- مرحله منطقه ای و مرحله جهانی : در این دو مرحله که شباهتهای زیادی هم به هم دارند داراییها پراکنده و تخصصی و وابسته به هم اند وتمرکز روی یک یا چند منطقه از جهان یا روی سرتاسر دنیا می باشد . در واقع مناطقی از جهان یا کل جهان را بعنوان بازار بالقوه دیده و سعی می کنند تا استراتژی های یکسانی را برای بازارهای جهانی تدوین و اجرا نمایند.در این شرایط اختلافها و شباهتها را در کشور مادر و چند منطقه از جهان یا در کل جهان شناسایی کرده و راهبرد بازاریابی یکپارچه منطقه ای یا جهانی را با توجه به این اختلافها و شباهتها طراحی می نمایند.

وقتی در مسیر تجارت بین المللی در جاده حرکت مرحله به مرحله قرار می گیریم نیروهایی جلو برنده و نیروهایی بازدارنده هستند .بعضی از نیروهای جلو برنده و انگیزه دهنده عبارتند از وجود بازارهای آزاد و نیازهای مشابه در بازارهای مختلف وکاهش هزینه ها به دلیل تولید انبوه و انتقال سریع و صحیح اطلاعات در سطح جهان و شگفتی و لذت تعامل با سایر فرهنگها .نیروهای بازدارنده ای که معمولا در شروع و ادامه این حرکت سکته ایجاد می کنند عبارتند از تفاوت بازار ها و هزینه های مختلف و کنترلهای ملی کشورهای مختلف و ملی گرایی و تعصبات ملی و جنگ و محافظه کاری و کوتاه نگری مدیریت و راحتی در تمرکز محلی و ترس از مواجهه با سایر فرهنگها.

در دنیای تجارت چه می گذرد؟

در تجارت آنچه بسیار مهم است این است که حرکت مرحله به مرحله را یاد بگیریم و ابتدا در مرحله ای که هستیم خود را به درستی ببینیم و آن مرحله را در خود حل کنیم و مسلط به شرایط شویم و بعد مرحله بعد را تعیین کنیم و ابزار رسیدن به مرحله بعد را بدانیم و بعد با ایمان و اعتماد به نفس کارها را به جریان بیاندازیم و به جلو هل بدهیم و البته با طبیعت کارها هم همراهی کنیم و با طمانينه و حوصله کارها را پیش ببریم.
در واقع برای اینکه تجارتی موفق را با دنیا داشته باشیم باید بدانیم که خود در چه شرایطی هستیم و دنیا در چه وضعی است.
در اثر آموزه های روشنفکرانه ای که در دهه های اخیر از سوی متفکران و روشنفکران دنیا ارائه شده است انسان متمدن متوجه شده که بایستی کمی به اصل خویشتن باز گردد .در این راستاانسان توجه به عالم عدد و رقم را کم کرده و از دیدگاههای ماتریالستی خود کاسته است . جوامع پیشرفته از ساختار مبتنی بر جامعه مدرن به سمت جامعه پست مدرن در حرکتند و بیش از پیش به شهود و ایهام و غریزه بها می دهند. آنچه در جهان می گذرد حرکت سازمانها از ساختار مبتنی بر جامعه مدرن به ساختار مبتنی بر جامعه پست مدرن می باشد.به واسطه سرعت بالای تغییرات شیوه های اندیشیدن و درک محیط هم دستخوش دگرگونی و تحولات اساسی شده و در رفتار سازمانها هم اثر گذاشته است.

در شرایط پست مدرن ویژگی های سنتی و قدیمی مورد احترام انسان مثل برابری و عدالت و توافق نظر در امور و تفویض اختیار و روابط افقی اهمیت داشته و از طرف دیگر محیط غیر قابل پیش بینی بوده و به هیچ وجه ثبات ندارد و تشنج مشخصه بارز این عصر می باشد. در الگوی پست مدرن شکل سرمایه دیگر نه پول و مستغلات و ماشین الات بلکه اطلاعات است و تکنولوژی مانند عصر مدرن تکراری و روتین و یکنواخت نیست بلکه غیر تکراری و مبتنی بر نیاز می باشد.اندازه سازمانها در عصر پست مدرن کوچک یا متوسط می باشد و دیگر بزرگی سازمانها شاخص موفقیت انها نیست بلکه شعار کوچک زیباست جایگزین شده است.هدفها از رشد و کارایی و دیوانسالاری و بهره وری به یادگیری و اثر بخشی و عوامل زیست محیطی و رشد شخصی و حرفه ای تغییر یافته اند و از نظر فرهنگ سازمانی نیز به جای آنکه موجودیت کارکنان امری قطعی تلقی شود به تفویض اختیار و توجه به توانایی کارکنان توجه می شود.از نظر سازمانی هم در این عصر ساختارها غیر متمرکز و انعطاف پذیرند و مرزها نامشخص است و رهبری خدمتگذار می باشد و ارتباطات به جای مکتوب و رسمی بودن غیر رسمی و شفاهی می باشند و کنترل غیر متمرکز و مبتنی بر خود کنترلی است و برنامه ریزی و تصمیم گیری ها همگانی ست و چراغ راهنمای امور مساوات و برابری ست

سازمانهای پست مدرن بیشتر از گذشته به انسان توجه دارند و کانون توجه و عملشان بیشتر از گذشته انسان می باشد . این شرایط فردای سازمانهای جهانی ست و هر کس بخواهد به بازاریابی جهانی روی آورد و در سطح جهان تجارت و بازاریابی کند بایستی از شکل سازمانهای آینده و نحوه کار آنها خبر داشته باشد.

نظم ناشناخته و درک سایر فرهنگها لازمه بازاریابی جهانی

بر اساس تئوری نظم ناشناخته ما در دنیایی پیچیده و پر از رویداد زندگی می کنیم که مشخصه اصلی آن بی اطمینانی ست.از اصلی ترین ویژگی این دنیا تغییرات سریع و ابهام است و مدیران نمی توانند همیشه از راههای معقول و منطقی رویدادهای اطراف خود را اندازه گیری و ارزشیابی نمایند و آنها را پیش بینی یا کنترل نمایند. بر اساس این تئوری البته این تصادف و بی نظمی در مرزها و محدوده های مشخصی یا الگوهای بزرگتر از نظم معینی برخورداراند

پدیده اثر پروانه ای که از شاخه های نظم ناشناخته است بیان می دارد که در دنیای ما بسیاری اوقات رویدادهای کوچک اثرات شگرفی بر جا می گذارند . بال زدن پروانه ای در شهر پکن می تواند هوا را بر هم زند و سر انجام بر هوای شهر بوینس آیرس اثر گذاشته یا طوفانی را در کالیفرنیا سبب گردد.این بیانگر تعامل بسیار بالای دنیای اطراف ماست . برداشتی از هستی وجود دارد که بر اساس آن پدیده های خلقت در هم می تنند و به هم تبدیل می شوند و یا از ترکیب آنها با هم چیزی نو باز آفریده می شود.اینکه همه چیز در حال تغییر و تبدیل است .با این برداشت ذهنی از خلقت شناخت کسانی که با آنها تعامل تجاری و غیر تجاری صورت می گیرد اهمیت ویژه ای پیدا می کند.

در تقسیم بندی هایی که در پژوهشها و تئوری های نوین می شود فرهنگها را به دو گونه اصلی تقسیم می کنند.فرهنگهای عمیق و فرهنگهای سطحی.در ادامه به بررسی بعضی تفاوتها بین فرهنگ عمیق و فرهنگ سطحی که می توان اروپای شمالی از یک طرف و ژاپن از طرف دیگر را نماد آنها دانست پرداخته شده است
در فرهنگ عمیق تعهد شفاهی فرد به شرف و حیثیت او ارتباط دارد در صورتی که در فرهنگ سطحی به تعهدات شفاهی مردم نمی توان اعتماد کرد و کلیه توافقات باید مکتوب باشد.در فرهنگ عمیق مسئولیت خطاهای سازمان توسط بالاترین مقام سازمان پذیرفته می شود اما در فرهنگ سطحی به پایین ترین رده های سازمان تحمیل می شود.در فرهنگ عمیق فضای کار مردم نزدیک به هم است اما در فرهنگ سطحی از ایجاد مزاحمت ناراحت می شوند و دارای فضای جدا گانه می باشند.وقت در فرهنگ سطحی طلاست اما در فرهنگ عمیق باید برای هر کاری زمان کافی اختصاص داده شود.مذاکره در فرهنگ سطحی خطی می باشد در مورد هر مسئله ای بصورت جداگانه بحث می شود و سریعا تصمیم گیری صورت می گیرد اما در فرهنگ عمیق فرایند مذاکره طولانی ست و هدف عمده ان آشنایی طرفها با هم می باشد و در نهایت اینکه اهمیت حقوقدانان در فرهنگ سطحی بسیار زیاد و در فرهنگ عمیق کم می باشد

بر اساس همین ویژگی ها مثلا اگر بخواهیم با یک فردآمریکای شمالی وارد مذاکره تجاری شویم باید به اهرمهای روانی که ایشان دارند توجه کنیم.امریکای شمالی ها بیشتر بصورت کلامی ایجاد ارتباط می کنند و غالبا فقط بر زبان مادری خود تسلط دارند و پر حرفند و علاقه ای به تغییر و انطباق خود با شرایط ندارند . صریح هستند و جواب نه را بعنوان یک پاسخ قبول ندارند و لذا پا فشاری و اصرار زیادی برای فروش محصول خود می نمایند و علاقه مند هستند که تمامی کارتهای خود را یک دفعه روی میز بگذارند و عادت ندارند شرکای خود را بیشتر درک کنند و این تفکر که من به تنهایی می توانم در معاملات و مذاکرات شرکت نمایم تکیه گاه روانی ایشان است.
از طرف دیگر درتجارت و تبلیغات جهانی ملاحظات فرهنگی باید مورد توجه ویژه قرار گیرند. بعنوان مثال هفت ویژگی که تبلیغات در ژاپن را متمایز می کند عبارتند از این که الف) در پیامها اشکال غیر مستقیم ترجیح داده می شود ب) ارتباط کمی بین محتوای تبلیغات و کالایی که در مورد آن تبلیغ شده وجود دارد ج) در تبلیغات تلویزیوني تو ضیحات کمی داده می شود د) کلمات طنز برای ایجاد احساسات متقابل مورد استفاده قرار می گیرند ه) افراد معروف در غالب دوستان نزدیک یا آدمهای معمولی ظاهر می شوند ر) اولویت به اعتماد شرکت داده می شود نه کیفیت کالا.

یا در مورد کشورعربستان ملاحظات زیر وجود داردالف )تبلیغات طالع بینی یا کتب و نشریات مربوط به فالگیری ممنوع است ب) تبلیغات ترس آور ممنوع است ج) استفاده از جملاتی که بیانگریک تیتر یاخبر یاجمله ای رسمی باشد ممنوع است د )تبلیغات مقایسه ای ممنوع است ه)زنان می توانند فقط در آگهی هایی که مربوط به موضوعات خانوادگی ست شرکت نمایند ر) زنان باید با لباسهای بلند و مناسب طوری که تمام اعضا بدن آنها بجز صورت و کف دست معلوم باشد شرکت نمایند.

در نحوه اداره سازمانها درکشورهای مختلف نیز تفاوتهای زیادی وجود دارد بعنوان مثال در سازمانهای ژاپنی استخدام مادام العمر است و ارزیابی و ارتقای کارکنان با کندی انجام می گیرد و مسیرهای شغلی مشخصی تعیین نمی گردد و مکانیزم کنترل به صورت رسمی نیست و مسئولیتها و تصمیم گیری ها مشترک است اما در سازمانهای غربی استخدامها کوتاه مدت است و ارزیابی و ارتقا سریع انجام می شود و مسیرهای شغلی تخصصی ست و شیوه های کنترل رسمی و علنی ست و مسئولیتها و تصمیم گیری ها فردی ست .

دوالگوهای مناسب شناخت فرهنگها قبل از تجارت

کلید موفقیت در ایجاد رابطه تجاری مناسب با سایر فرهنگها شناخت ویژگی های این فرهنگهاست.برای شناخت سریع و درست فرهنگها نیاز به ابزارهایی است که بصورتی شفاف کمک به درک سایر فرهنگها نمایند.در سالهای اخیر الگوهای جدیدی برای تشخیص ویژگی فرهنگها از یکدیگر ارائه شده اند دو مورد از این الگوها که کاربردی ترند الگوی کلاکهان و استرادبک و الگوی هاف استد هستند.

الگوی کلاکهان و استرادبک

این الگو دارای ملاکی با شش بعد است
لف)رابطه انسان و طبیعت : آیا انسان در فرهنگ مورد بررسی مقهور طبیعت و عوامل محیطی اطراف خود است با آن کنار می آید و سازش می کند یا حاکم بر محیط خود است ؟ مثلا اینکه در کشورهای اروپای شمالی و امریکای شمالی میلیاردها دلار صرف تحقیقات در مورد سرطان می شود بیانگر ان است که این کشورها باور دارند که می توانند طبیعت را کنترل کنند اما در کشورهای عربی عموما باور بر این است که سرنوشت دارای دستی نیرومند است و همه چیز از پیش تعیین شده است.
ب) رابطه فرهنگ مورد بررسی و زمان : در فرهنگ مورد بررسی به گذشته یا حال یا آینده توجه بیشتری می شود؟دانستن دیدگاه فرهنگ مورد نظر به زمان شخص را قادر می سازد تا بتواند در آن فرهنگ به اهمیت مرزهای زمان پی ببرد و تکلیف خود را در مورد برنامه ریزی بلند مدت و کوتاه مدت مشخص نماید.مثلا ایتالیایی ها سنت گرا هستند و همواره می کوشند سنت های تاریخی خود را زنده نگه دارند در صورتی که در امریکای شمالی به زمان حال و آینده نزدیک توجه می شود و در ژاپن زمان بلند مدت مورد توجه است.
ج) ماهیت مردم چگونه است : از دیدگاه فرهنگ مورد بررسی مردم ذاتا خوبند یا بدند و یا ترکیبی از این دو می باشند؟ معمولا در حکومتهایی که پنداشته می شود مردم ذاتا شرور و پست اند نظامهایی توتالیتر و دیکتاتوری بر سر کار می آیند و در جوامعی که برای ارزشهای انسانی ارزش قائلند نوع حکومت یا مدیریت جنبه مردمی داشته و مبتنی بر خوش بینی است.
د) توجه به کاراست یا فعالیت : اینکه در فرهنگ مورد بررسی بر انجام کارها تاکید می شود یا بر خوشگذرانی و لذت بردن از لحظات و یا غلبه بر هوای نفس و لذت ترک لذت ، بیانگر شیوه تصمیم گیری آن جوامع است و کشورهایی که بر اساس خوش گذرانی زندگی می کنند بیشتر تصمیمات بر اساس احساسات گرفته می شود.
ه) رابطه افراد با یکدیگر بر چه اساسی ست: اینکه ارتباط بین افراد بر اساس فرد گرایی ست یا زندگی گروهی مورد احترام است وجه دیگری از شناسایی فرهنگ مورد بررسی می باشد.در جوامع فرد گرا توجه به توانایی های فردی و قابلیتهای شخصی بالاست اما در کشورهای با گرایش کار گروهی توان ایجاد کار گروهی و همکاری از ارزش زیادی برخوردار است.
ر) ماهیت مکان یا زمان چیست : در بعضی فرهنگها افراد کارها را درفضای باز و در حضور همکاران خود انجام می دهند اما در بعضی فرهنگها افراد اصرار دارند دارای فضای خصوصی باشند و به همه چیز جنبه ای رمز آلود بدهند .مثلا در ژاپن به ندرت مدیران سازمان دارای دفاتر مجلل و بزرگ هستند و معمولا فضای کاری با دیوارهای کوتاه چوبی از هم جدا می شوند . اما در امریکای شمالی برای نشان دادن مقام اداری و اصالت و موفقیت فرد مدیران دارای اتاقهای خصوصی و دفاتر بزرگ می باشند.

الگوی هاف استد

هاف استد دانشمند هلندی مدیریت بر روی 40 کشور تحقیقاتی را انجام داد با هدف کشف رابطه بین خصوصیات ملی و انگیزه کارکنان.
دراین الگو هاف استد اثرات فرهنگ ملی را بر رفتارها و ارزشها و نگرشهای جامعه مورد بررسی قرار داده و شاخصی برای تفاوت جوامع تعریف کرده است.در این الگو چهار بعد اصلی مورد بررسی قرار می گیرند.
الف) فرد گرایی و جمع گرایی : در جوامع فردگرا پیش فرض این است که هر فرد مسئول خود و افراد درجه اول خانواده خود است و از طرف دیگر به افراد جامعه آزادی های زیادی نیز داده می شود.اما در جوامع جمع گرا افراد انتظار دارند که گرده حافظ منافع انها باشد و به هنگام بروز مشکل آنها را یاری کند.نکته جالب این که رابطه فردگرایی و ثروت ارتباطی کاملا مستقیم است.
ب ) اختلاف در ثروت و قدرت : آیا جامعه مورد بررسی می پذیرد که قدرت بصورت نا برابر توزیع شود؟ در این گونه جوامع به مقامات بالاتر جامعه احترام زیادی گذاشته می شود و عنوان و پایه فرد در سازمان دارای وزن قابل توجهی ست.
ج ) اجتناب از عدم اطمینان : مردم برخی جوامع خطرپذیرند و معمولا در برابر عقایدی که با دیدگاهشان مخالف است بردباری نشان می دهند و مردم بصورت نسبی احساس امنیت می کنند . بر عکس جوامعی که از عدم اطمینان اجتناب می کنند مردم در اضطراب بسیار شدید به سر می برند در این جوامع مقررات بسیار رسمی بر سازمانها حاکم است.
د‌) مقایسه کیفیت با کمیت زندگی : در برخی فرهنگها به کمیت زندگی و ارزشهای ابزاری و کسب پول و ثروت توجه می شود و در برخی دیگر به کیفیت زندگی یعنی بر وجود روابط و نشان دادن حساسیت به بهبود و رفاه دیگران تاکید می شود.

موخره

وقتی محیط خارجی بسیار متغیر و متلون است و ثبات ندارد باید به درون نگاه کنیم و متکی بر موجودیت خود عمل کنیم.بایستی قوتهای خود را بشناسیم و متکی بر این قوتها از فرصتها استفاده کنیم.باید ضعفها را بشناسیم و اول اطمینان حاصل کنیم که آنها ضعف هستند و ما در ارزیابی آنها اشتباه نکرده ایم و بعد آنها را تبدیل به فرصت کنیم .بررسی نماییم و آن ارزش و تمرین خودسازی را که آن ضعف را کمرنگ می کند یا از بین می برد بشناسیم و آنرا وارد حافظه جمعی جامعه کنیم و تمرین و تمرکز و تمرکز تا که ملکه ذهنی جامعه شوند و تغییر و تحولی بنیادی در رفتار گروهی ایجاد نمایند.