مذاکره مطلوب در توفیق تجاری

مذاکره مطلوب در توفیق تجاری

امیر حسین شفقی

مجله انجمن مشاوران مدیریت ایران - دسامبر 2004

جوزف لیمان رییس روابط صنعتی شرکت زیراکس فارغ التحصیل مقطع کارشناسی ارشد در رشته ی مدیریت است . وقتی که وی دانشجو بود در واحد درسی روابط کارگری با شیوه انجام مذاکرات مطلوب اشنا شده بود . او اموخته بود که مذاکره جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور دست یافتن به یک تصمیم مشترک است .در واقع مذاکره نوعی بده بستان ارتباطی را در پی دارد که در نهایت طرفین در نقطه ای مشترک به توافق می رسند و از طرفی مذاکره مطلوب شیوه ای ست که بر شایستگی ها تاکید دارد و در زمینه توانایی ها سخت گیر و درمورد افراد ملاحظه کاروملایم است.هیچ حیله و نیرنگی را برنمی تابد و امکان برقراری عدل و انصاف را فراهم نموده و از بهره برداری غیر منصفانه از شرایط جلوگیری می نماید.در این شیوه طرفین ترجیح می دهند بجای کشمکش و به زانو در اوردن دیگری به شکلی به توافق برسند . لیمان پس از حضور در شرکت زیراکس تصمیم گرفت که شیوه مذاکره مطلوب را در شرکت اجرا نماید

در گذشته مدیریت و کارکنان شرکت زیراکس هر سه سال یک بار به مدت چهارماه جلساتی متوالی را باحضور چهل نفر از نمایندگان دو طرف برای ایجاد تفاهم و بستن قرارداد تشکیل می دادند

اندکی پس از مذاکرات 1997 لیمان با رهبر اتحالدیه تماس گرفت و به منظور ایجاد مطلوبیت بیشتر در مذاکرات پیشنهاد تشکیل جلسه ای را داد.در جلسه مذکور پس از توضیحات لیمان طرفین در مورد دو مسئله به توافق رسیدند
1 – انتخاب افراد مناسب برای انجام مذاکره
2 - تشکیل کارگاهها و کلاسهای اموزشی مجزا در زمینه مذاکرهویژگی هایی که لیمان و رییس اتحادیه برای انتخاب نفرات شرکت کننده در مذاکرات بر سر انها توافق کردند به شرح زیر بودند

1 – اعتماد به نفس داشته باشند و احساس شایستگی نمایند.که این در اثر شناخت موجودیت و توانایی های خود امکانپذیر است
2 – بر مسئله مورد بحث تسلط کانل داشته باشند و تمام زوایای قضیه را بشناسند
3 – درطول مذاکره طرفهای مذاکره را متوجه خود نگه داشته و از جدیت و شوخی بیش از حد بپرهیزند
4 – از کلماتی که عدم قطعیت را بازمی تابانند مثل شاید و به نظر من استفاده نمی کنند
5 – دارای حرکات محکم و روان هستند
6 – مقاومت و ایستادگی دارند و خوب می دانند که پیروزی نهایتا از ان ایستادگی کنندگان است
7 – لباس مناسب می پوشند که بی عیب و الایش است و جلب اعتماد می کند
8 – روی کلماتی که بیانگر ارزشهای واقعی انهاست تاکید بیشتری می کنند
9 – نتایج عملی را در نظر داشته و دارای شخصیتی عملگرا هستند
10 – نتایج مطلوب را می دانند و هدفمند چانه زنی می کنند
11 – توان گفتن نه را دارند
12 – بر زمان مسلط اند با رهزنان زمان به خوبی مقابله می کنند

پس از انتخاب نفرات مورد نظر برای شرکت در مذاکرات توسط طرفین کلاسهای اموزشی مجزایی برای انتخاب شدگان برگزار شد که بصورت کارگاه اموزشی و با استفاده از تکنیک ایفای نقش محتوای اموزشی زیر را با شرکت کنندگان تمرین کنند
1- خود را بجای طرف مقابل قرار دهید و قضایا را از دریچه چشم او تحلیل نمایید
2 – از حرکات سمبلیک مثل اهدای یک شاخه گل روبوسی و به گرمی دست دادن استفاده نمایید
3 – به سخنان طرف مقابل به صورت فعالانه گوش دهید.تا نظرات و احساسات او را کاملا درک کنید
4 – هدفمند صحبت کنید و از ارتباطات بیش از اندازه به خصوص در شرایط تشنج بپرهیزید
5 – در نظر بگیرید که طرفهای مذاکره انسانند و دارای ارزشهای عمیق و دیدگاهها و سوابق متفاوت می باشند
6 – روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع چون از طریق مواضع متعددی می توان به منافع مورد نظر رسید
7 – آینده گرا باشید نه گذشته گرا و در مورد نتایج مطلوب اینده صحبت کنید
8 – منافع و خواسته های خود را بصورت صریح بیان کنید طوری که طرف مقابل از درجه ضرورت و مشروعیت منافع شما اگاه شود
نتایجی که از برگزاری دوره های اموزشی فوق به دست امد بسیار چشمگیر بود و در مذاکراتی که در سال 2000 برگزار شد این مذاکرات تنها 5 هفته به طول انجامید و در نهایت هم تیم مدیریت و هم کلیه اعضای اتحادیه از نتایج راضی بودند و انرا تایید نمودند